Avant de mettre une société sur le marché, il est quelquefois nécessaire de réorganiser son portefeuille d’activité. Ceci permet d’une part que sa stratégie soit plus claire pour un acheteur, d’autre part de réorienter la société sur la voie d’une meilleure rentabilité.
Les symptômes
Vos cycles de vente sont trop longs.
vous avez beaucoup d’affaires en portefeuille, mais les conclusions sont difficiles.
• Les prospects marquent de l’intérêt …
mais ne parviennent pas à prendre une décision favorable.
• Vous avez beaucoup de concurrents, très différents, et le client a du mal à choisir.
• Quand l’affaire est gagnée, les clients demandent l’impossible et vous devez sans cesse ré adapter le produit.
Les bénéfices de la re focalisation
Re-focaliser l’activité Commerciale et Marketing
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- Vous êtes immédiatement pertinent face à vos prospects car vous leur apportez un savoir et des solutions Capitalisées en profondeur sur leur besoin.
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- Vous faites bénéficier vos clients de solutions techniques éprouvées,
la reconnaissance de la valeur de votre proposition est immédiate.
Le cycle de vente est raccourci,
le ROI est immédiatement compris.
Re-focaliser l’activité R& D
- Face à des besoins fonctionnels identifiés dans des environnements techniques recensés, vos choix de R&D sont plus simples, les priorités plus faciles à établir. Votre Stratégie est claire et lisible
- Pour vos clients, vos partenaires et vos investisseurs, votre place est clairement définie sur le marché. Votre légitimité est rapidement établie.
La démarche pour re focaliser
la démarche de focalisation s’organise en trois étapes:
- Identifier,
- selectionner,
- agir
Démarche pragmatique partant de votre concret: marché et produit pour aller au plan opérationnel
- Identifier des segments : couples produit + marché,
- Retenir les critères de notation des segments,
- Selectionner les segments les plus porteurs (court terme et long terme),
- Mettre en place le plan d’action pour chaque segment
A titre d’illustration, on trouveras ci dessous un exemple d’analyse et plan d’action réalisés pour un acteur du cloud.
1- Identifier les segments
Enumérer tous les segments caratérisés par une offre produit sur un marché donné.
Pour illustrer chaque segment, un cas concret est décrit sous forme synthétique.
Ces segments sont ensuite regroupés par nature de prestation fournie:
conseil, service , boîte à outil , produit packagé.
2- Retenir les critères de notation des segments
Les critères sont choisis en fonction de votre métier et de votre environnement .
Certains sont des atouts de votre offre d’autres des attraits du marché.
Une pondération des critères est effectuée pour le court terme , une autre pour le long terme.
Exemples de critères:
Notation Atouts:
Notation Attraits:
3- Sélectionner les segments les plus porteurs
« Choisir c’est renoncer »
Les segments sont notés , Un premier tri permet de circonscrire l’analyse . Les segments sélectionnés sont analysés en détail à partir des fiches de cas concrets. En final un graphique restitue les notations court terme et long terme.
Le tableau de notation des segments
4- Mettre en place le plan d’action
Le plan d’action prend en compte les actions internes et externes, sur les plan R&D, marketing commercial et administration
5- Indicateur de Suivi
Un tableau d’indicateurs mensuels permet de suivre le progrès de la focalisation: - nombre de rdv commerciaux cible/hors cible - qualification du pipe commercial cible/hors cible - indicateurs sur cycle de vente , - …
