Trois facteurs principaux permettent de répondre à la question: “est-ce le bon moment pour vendre” :
- les fondamentaux opérationnels,
- les conditions de marché
- et votre position dans le cycle de vie des produits.
1- Les fondamentaux opérationnels
Le meilleur moment n’a rien à voir avec le fait que les actionnaires désirent vendre mais bien avec les succès de l’entreprise sur son marché et les métriques de son activité.
Plus vous aurez de succès sur le marché, plus vous serez attractif pour les acheteurs. Si vous avez une position de suiveur et que vous perdez de l’argent, il sera certainement difficile de vendre votre société dans de bonnes conditions.
Si vous voulez néanmoins vendre malgré que vos fondamentaux opérationnels ne soient pas au vert, il faut vous attendre à une valeur de transaction qui reflète cet état de fait et qui sera certainement inférieure à vos meilleurs espoirs.
2- Les conditions de marché
Au-delà des considérations fiscales, souvent importantes, le premier facteur est de déterminer si le climat économique et celui des marchés financiers sont favorables et rendent les investisseurs confiants. Un marché confiant dans l’avenir procure un fort taux d’activité des fusions et acquisitions avec des transactions élevées. A l’inverse une incertitude sur la croissance et la rentabilité de votre marché induira peu de transactions et des valorisations « prudentes ».
Puis vient le niveau d’activité des Fusions et Acquisitions dans votre secteur d’activité. Il vaut mieux vendre au haut de la vague des transactions plutôt que sur sa fin ! Ainsi, dès que les leaders de votre secteur ont réalisé les acquisitions nécessaires à combler des besoins identifiés, il ne restera que peu d’acteurs candidats aux acquisitions. Les derniers acquéreurs, les suiveurs, paieront beaucoup moins que les premiers qui ont bougé.
- Soyez attentifs à ce qui se passe sur votre marché et restez visible.
Parmi les autres indicateurs significatifs, il y a les volumes investis et le nombre de prises de participation des investisseurs dans les PME de votre secteur. Si vous êtes dans un secteur plus recherché par les investisseurs et ou il y a beaucoup de transactions, les prix seront plus élevés. Les investisseurs anticipent les mouvements de consolidation.
Enfin, vous avez été approché. Cela indique que des acquéreurs potentiels (pas seulement celui qui vous a approché mais aussi d’autres que vous ne connaissez peut-être pas) ont identifié en votre entreprise une valeur qui se distingue de la concurrence.
3- Le Cycle de vie des produits
Votre valeur est directement influencée
- d’une part, par l’intérêt que vous suscitez auprès acquéreurs potentiels, plus il y a d’acquéreurs potentiels plus votre valeur potentielle est élevée.
- d’une part, par le succès que votre offre rencontre sur le marché , c’est à dire comment vos produits / technologie sont adoptés par le marché
- Enfin ceci de quel phase du cycle de vie vous vous situez entre: « early adopters »/« early majority »/« late majority »/ « fin de cycle ».
Un produit leader en phase de « early adopters » à beaucoup plus d’avenir et de valeur qu’un produit de second rang en phase « fin de cycle » !
Ce qui détermine la valeur
En phase de démarrage du marché, la valeur des entreprises proposant des technologies de rupture n’est pas uniquement déterminée par les performances financières passées mais beaucoup plus le fait d’être la première à proposer une technologie ou des avantages compétitifs. La valeur de ces entreprises axées sur la technologie est fondée sur un multiple d’investissement de R&D plutôt que l’historique des ventes… pourvu que l’avance technologique soit qualifiée.
En phase de croissance du marché, lorsque votre marque a gagné en reconnaissance et acquis une importante part de marché, votre attractivité repose sur votre base client et les opportunités de ventes croisées avec votre acquéreur. La valeur de l’entreprise dépend alors de paramètres comme les multiples de chiffres d’affaires, la rentabilité et la croissance annuelle.
Sur un segment marché arrivé à maturité, votre entreprise sera valorisée pour sa contribution financière ; la réduction des coûts et l’amélioration des résultats sont recherchés pour réussir une « ingénierie financière ».
“Timing is Everything”
Un processus de transaction prend toujours plus de temps qu’attendu. Cependant, vous pouvez directement en infléchir le résultat en vous souvenant que :
- Aucun acquéreur ne recherche une entreprise en difficulté qui ne dispose pas de sa propre technologie. Les acquéreurs recherchent des entreprises qui se trouvent dans un dynamique de succès, c’est-à-dire dans un élan qui créée une valeur dont ils pourront tirer profit (et ce n’est pas uniquement la rentabilité stricte).
- Pour capitaliser sur de bonnes conditions de marché, il faut être attentif (conscient de l’état du marché immédiat sur lequel on opère), être préparé et toujours proactif.
Du point de vue des acquéreurs, l’appréciation de votre valeur dépendra suivant le cas de : la technologie, la pénétration de marché, la contribution aux profits…
Le bon moment c’est quand on a compris la valeur qu’on représente pour quels acquéreurs et qu’on est dans une dynamique de marché porteuse.
…Mais il faut aussi identifier la fenêtre d’opportunité et ne pas trop attendre, car la conjoncture peut se retourner.
Voyez ci dessous nos autres articles du blog sur « comment maximiser votre valeur » ou « comment évaluer votre société ».
