Comment trouver le meilleur acheteur ?

Introduction

Cet article est le premier d'une série d'articles sur le thème : "comment et où trouver le meilleur acheteur" .
Il ne s'agit pas d'une baguette magique infaillible pour déterminer l'adresse mail et le numéro de portable de votre acheteur mais  plutôt d'une méthode de travail pour identifier puis sélectionner des acheteurs.  Nous pourrons ensuite évaluer les synergies potentielles entre eux et votre activité. Et enfin tenter d'évaluer des ordres de grandeur de transaction.

Dans un premier temps, nous allons chercher à identifier des acheteurs en fonction de votre profil d'activité.

Le paradigme utilisé:

En utilisant le paradigme de la "Compagnie  Parfaite", nous déterminerons le « profil idéal » de l’acheteur de votre société de telle sorte que ce soit celui qui comble les points faibles qui vous manquent pour un plein succès sur le marché.
Le profil de cet acheteur dépendra donc de vos caractéristiques et de votre position sur le marché.
Lorsque cette alchimie est réalisée : ceci correspond également au maximum de création de valeur pour l’acheteur donc au potentiel de transaction le plus élevé.

Les facteurs clés de succès

Pour analyser ce qui manque à votre société pour tendre vers la "Compagnie Parfaite", nous allons évaluer votre société par rapport à des facteurs clés de succès.

Pour une société de technologie on peut considérer que les facteurs clés de succès sur la marché sont au nombre de six :

Trois sont relatifs au produit et à l’offre

1. La vision fonctionnelle et la stratégie produit: ( Though Leadership)
2. Le caractère innovant du produit: technologie, fonctionnalités, mode d’usage
3. La maturité produit:performances, fiabilité, sécurité , capacité de déploiement à grande échelle, interfaces standard, facilité d’administration.

Trois sont relatifs à la position marché

1. Le plan d’action marketing : communication, positionnement, modèle de distribution, prix
2. La capacité de capter le marché : qualité du reseau de distribution, base installée de clients, Image et notoriété.
3. Le « business modèle » : mode de revenu et de facturation, récurrence des revenus, fidélité des clients.

Une « Compagnie Parfaite » qui réunirait TOUS ces facteurs de succès à 100 % serait un leader incontesté sur son marché et aurait une capacité de rentabilité très élevée.
Le schéma ci dessous illustre cette description de la "Compagnie Parfaite", les six facteurs clés de succès sont représentés et cette compagnie à le meilleur score "strong" sur l'ensemble de ces critères.
On peut en déduire que sa rentabilité est très forte.

A la recherche du partenaire idéal

Nous allons maintenant examiner ce qui manque à votre société pour tendre vers la « Compagnie Parfaite » et comment un acquéreur peut contribuer à atteindre cet objectif. Plus l’acquéreur comblera de lacunes, plus vous vous rapprocherez ensemble de la "Compagnie Parfaite", meilleure sera l’opération.

Si vous êtes une « start-up »

Ou plus généralement une société qui a mis au point un produit innovant mais n’a pu lui assurer sur le marché le succès qu’il mérite,
nous continuerons,  dans l'article, à utiliser l’appellation "start-up" pour ce type de profil (1)

• Votre vision produit et votre innovation produit sont au plus haut
• Par contre la maturité produit qui ne s’acquiert qu'à travers de nombreux déploiements n’a pu être atteinte. De même les aspects marché n’ont pu être développés.

Il est probable que votre profitabilité est faible.

Votre profil correspond certainement aux traits rouge sur le graphique.

Le partenaire idéal de la « start-up »

Est le partenaire qui permet de combler ses lacunes et lui apporte les compléments nécessaires pour avoir tous les facteurs clés de succès.

Sur le plan du produit, le partenaire:

• Apporte les financements et le savoir faire pour finaliser le produit du point de vue de sa maturité, de ses performances fonctionnelles et de sécurité.

Sur le plan marché, le partenaire

• Apporte un effet de levier grâce à sa position et sa réputation qui rassurent les clients. Il apporte également  les moyens financiers pour mettre en œuvre un plan marketing de conquête.
• Apporte sa base installée de clients et son réseau de partenaires pour accélérer les ventes.
• Permet d'augmenter les prix de ventes ( effet de réputation) et d'inclure la nouvelle offre dans des packages avec ses propres produits (par exemple en incluant la licence du produit nouveau  dans les contrats de maintenance de ses produits historiques)

Enfin le partenaire idéal est celui

• Avec lequel l'alchimie de la fusion se passe bien. C'est à  dire que les valeurs clé sont partagées entre le nouveau management et le vôtre et qu'un respect mutuel s'est installé.
• Qui apporte les conseils et les compléments de savoir faire pour gérer la croissance.

Normalement, si toutes ces conditions sont réunies, du fait de l’accroissement des volumes et des prix de vente,  la rentabilité devient excellente.

En résumé

Le partenaire idéal de la "start up"  répond à quatre conditions

1. il partage avec vous la vision du marché et de la stratégie de développement
2. Il a une position forte dans un marché connexe (notoriété, base installée de clients, réseau de partenaires)
3. Il y a une synergie forte entre vos offres produits et services
4. Il apporte des moyens financiers pour l'effort marketing et la finalisation du produit

Et bien entendu ... les deux équipes de management ont envie de travailler ensemble et de construire un succès commun.

Le mauvais partenaire de la "start-up".

Peut avoir un profil qui ressemble à celui-ci:

1. Il ne partage pas la vision et la stratégie
2. Ses produits et les vôtres se recouvrent partiellement.
3. Il n'apporte pas de fonds pour le développement produit ni pour le marketing
4. Il n' y a pas de synergie marché entre les offres.

Enfin : les deux équipes de management ne s'entendent pas et ne sont pas complémentaires.

Conclusion sur le choix du partenaire de "start-up"

Bien sûr la réalité est rarement tout blanc ou tout noir.

Toutefois vous pouvez utiliser le tableau ci-dessous pour évaluer un partenaire potentiel ou pour les comparer entre eux

Si la note globale est

• supérieure ou égale à 3, c'est sûrement un bon partenaire.
• si elle est de 1 à 2, il faut vous interroger,
• en dessous de 1, ce n'est probablement pas un bon partenaire

Si vous n'êtes plus une start-up ?

Nous allons examiner votre cas dans le prochain article

Comment trouver le meilleur acheteur ?... pour une société de croissance ( bientôt disponible)

(1)

si vous n'êtes pas une "start-up" mais une société qui a mis au point un produit innovant mais n’a pu lui assurer sur le marché le succès qu’il mérite, la différence  principale avec la "start-up" est que votre produit a une bonne maturité technique.

Par conséquent les remarques sur la "maturité produit" ne s'appliquent pas, mais les autres remarques sur le déploiement marché restent d'actualité.