{"id":820,"date":"2015-03-10T08:59:59","date_gmt":"2015-03-10T08:59:59","guid":{"rendered":"http:\/\/www.orionmna.com\/2014\/2015\/?p=820"},"modified":"2016-12-16T17:23:33","modified_gmt":"2016-12-16T17:23:33","slug":"se-concentrer-pour-reussir","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/orionmna.com\/2016\/se-concentrer-pour-reussir\/","title":{"rendered":"Se focaliser pour r\u00e9ussir"},"content":{"rendered":"<p>Avant de mettre une soci\u00e9t\u00e9 sur le march\u00e9, il est quelquefois n\u00e9cessaire de r\u00e9organiser son portefeuille d&rsquo;activit\u00e9.\u00a0 Ceci permet\u00a0 d&rsquo;une part que sa strat\u00e9gie soit plus claire pour un acheteur, d&rsquo;autre part de r\u00e9orienter la soci\u00e9t\u00e9 sur la voie d&rsquo;une meilleure rentabilit\u00e9.<\/p>\n<h3>Les sympt\u00f4mes<\/h3>\n<p>Vos cycles de vente sont trop longs.\u2028vous avez beaucoup d\u2019affaires en portefeuille, mais les conclusions sont difficiles.<br \/>\n\u2022 Les prospects marquent de l\u2019int\u00e9r\u00eat \u2026\u2028mais ne parviennent pas \u00e0 prendre une d\u00e9cision favorable.<br \/>\n\u2022 Vous avez beaucoup de concurrents, tr\u00e8s diff\u00e9rents, et le client a du mal \u00e0 choisir.<br \/>\n\u2022 Quand l\u2019affaire est gagn\u00e9e, les clients demandent l\u2019impossible et vous devez\u00a0 sans cesse r\u00e9 adapter le produit.<\/p>\n<h3>Les b\u00e9n\u00e9fices de la re focalisation<\/h3>\n<h4>Re-focaliser l&rsquo;activit\u00e9 Commerciale et Marketing<\/h4>\n<ul>\n<li>\n<ul>Vous \u00eates imm\u00e9diatement pertinent face \u00e0 vos prospects car vous leur apportez un savoir et des solutions Capitalis\u00e9es en profondeur sur leur besoin.<\/ul>\n<\/li>\n<li>\n<ul>Vous faites b\u00e9n\u00e9ficier vos clients de solutions techniques \u00e9prouv\u00e9es, \u2028la reconnaissance de la valeur de votre proposition est imm\u00e9diate.\u2028Le cycle de vente est raccourci, \u2028le ROI est imm\u00e9diatement compris.<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<h4>Re-focaliser l&rsquo;activit\u00e9 R&amp; D<\/h4>\n<ul>\n<li>Face \u00e0 des besoins fonctionnels identifi\u00e9s dans des environnements techniques recens\u00e9s, vos choix de R&amp;D sont plus simples, les priorit\u00e9s plus faciles \u00e0 \u00e9tablir. Votre Strat\u00e9gie est claire et lisible<\/li>\n<li>Pour vos clients, vos partenaires et vos investisseurs, votre place est clairement d\u00e9finie sur le march\u00e9.\u2028Votre l\u00e9gitimit\u00e9 est rapidement \u00e9tablie.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>La d\u00e9marche pour re focaliser<\/h3>\n<p>la d\u00e9marche de focalisation s&rsquo;organise en trois \u00e9tapes:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Identifier, <\/strong><\/li>\n<li><strong>selectionner, <\/strong><\/li>\n<li><strong>agir<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>D\u00e9marche pragmatique partant de votre concret: march\u00e9 et produit pour aller au plan op\u00e9rationnel<\/p>\n<ul>\n<li>Identifier des segments : couples produit + march\u00e9,<\/li>\n<li>Retenir les crit\u00e8res de notation des segments,<\/li>\n<li>Selectionner les segments les plus porteurs (court terme et long terme),<\/li>\n<li>Mettre en place le plan d\u2019action pour chaque segment<\/li>\n<\/ul>\n<p>A titre d&rsquo;illustration, on trouveras ci dessous un exemple d&rsquo;analyse et plan d&rsquo;action r\u00e9alis\u00e9s pour un acteur du cloud.<\/p>\n<h4>1- Identifier les segments<\/h4>\n<p>Enum\u00e9rer\u00a0tous les segments carat\u00e9ris\u00e9s par une offre produit sur un march\u00e9 donn\u00e9.<br \/>\nPour illustrer\u00a0chaque segment, un\u00a0cas concret est d\u00e9crit sous forme synth\u00e9tique.<br \/>\nCes segments sont ensuite regroup\u00e9s par nature de prestation fournie:\u2028conseil, service , bo\u00eete\u00a0\u00e0 outil , produit packag\u00e9.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/orionmna.com\/2016\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/tablesegmt1.png\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" class=\"aligncenter size-full wp-image-835\" src=\"https:\/\/orionmna.com\/2016\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/tablesegmt1.png\" alt=\"tablesegmt1\" width=\"800\" height=\"294\" srcset=\"https:\/\/orionmna.com\/2016\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/tablesegmt1.png 800w, https:\/\/orionmna.com\/2016\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/tablesegmt1-300x110.png 300w, https:\/\/orionmna.com\/2016\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/tablesegmt1-768x282.png 768w\" sizes=\"(max-width: 800px) 100vw, 800px\" \/><\/a><\/p>\n<h4>2- Retenir les crit\u00e8res de notation des segments<\/h4>\n<p>Les crit\u00e8res sont choisis en fonction de votre m\u00e9tier et de votre environnement .<br \/>\nCertains sont des atouts de votre offre d&rsquo;autres des attraits du march\u00e9.<br \/>\nUne pond\u00e9ration des crit\u00e8res est effectu\u00e9e pour le court terme , une autre pour le long terme.<\/p>\n<h4>Exemples de crit\u00e8res:<\/h4>\n<p><strong>Notation Atouts:<\/strong><\/p>\n<div>\u2022Position concurrentielle\u00a0 1 \u00e0 4 ( 3 si dans le top 5)<\/div>\n<div>\u2022Couverture des FCS du segment 1 \u00e0 4 ( 3 si plus de 80 % sont couverts)<\/div>\n<div>\u2022Couverture des besoins ( en standard)\u00a0 1 \u00e0 4\u00a0 ( 3 si moins d\u2019 1 mois pour d\u00e9livrer 100 %)<\/div>\n<p><strong>Notation Attraits:<\/strong><\/p>\n<div>\u2022la taille du march\u00e9\u00a0 1 \u00e0 4 ( 3 si plus de\u00a0 100 client en France)<\/div>\n<div>\u2022La maturit\u00e9 clients 1 \u00e0 4 ( 3 si plus de 50 % sont pr\u00eats a acheter)<\/div>\n<div>\u2022La taille des deals\u00a0 1 \u00e0 4\u00a0 ( 3 si moyenne des deals&gt; 100 K\u20ac)<\/div>\n<div>\u2022Le ROI client ( le niveau de \u201cmust have\u201d) 1 \u00e0 4\u00a0 ( 3 si ROI &lt; 9 mois)<\/div>\n<div>\u2022Le cycle de d\u00e9cision client 1 \u00e0 4\u00a0 ( 3 si d\u00e9cision &lt; 3 mois)<\/div>\n<h4>3- S\u00e9lectionner les segments les plus porteurs<\/h4>\n<h4>\u00ab\u00a0Choisir c&rsquo;est renoncer\u00a0\u00bb<\/h4>\n<p>Les segments sont not\u00e9s , Un premier tri permet de circonscrire l&rsquo;analyse .\u2028Les segments s\u00e9lectionn\u00e9s sont analys\u00e9s en d\u00e9tail \u00e0 partir des fiches de cas concrets.\u2028En final un graphique restitue les notations court terme et long terme.<\/p>\n<h4>Le tableau de notation des segments<\/h4>\n<p><a href=\"https:\/\/orionmna.com\/2016\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/Noteseg.png\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" class=\"aligncenter size-full wp-image-834\" src=\"https:\/\/orionmna.com\/2016\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/Noteseg.png\" alt=\"Noteseg\" width=\"700\" height=\"157\" srcset=\"https:\/\/orionmna.com\/2016\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/Noteseg.png 700w, https:\/\/orionmna.com\/2016\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/Noteseg-300x67.png 300w\" sizes=\"(max-width: 700px) 100vw, 700px\" \/><\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><a href=\"https:\/\/orionmna.com\/2016\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/tableseg-e1391016497440.png\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" class=\"aligncenter size-full wp-image-833\" src=\"https:\/\/orionmna.com\/2016\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/tableseg-e1391016497440.png\" alt=\"tableseg-e1391016497440\" width=\"500\" height=\"309\" srcset=\"https:\/\/orionmna.com\/2016\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/tableseg-e1391016497440.png 500w, https:\/\/orionmna.com\/2016\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/tableseg-e1391016497440-300x185.png 300w\" sizes=\"(max-width: 500px) 100vw, 500px\" \/><\/a><\/p>\n<h4>4- Mettre en place le plan d&rsquo;action<\/h4>\n<p>Le plan d&rsquo;action prend en compte les actions internes et externes, sur les plan R&amp;D, marketing commercial et administration<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/orionmna.com\/2016\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/planac.png\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" class=\"aligncenter size-full wp-image-832\" src=\"https:\/\/orionmna.com\/2016\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/planac.png\" alt=\"planac\" width=\"700\" height=\"414\" srcset=\"https:\/\/orionmna.com\/2016\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/planac.png 700w, https:\/\/orionmna.com\/2016\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/planac-300x177.png 300w\" sizes=\"(max-width: 700px) 100vw, 700px\" \/><\/a><\/p>\n<h4>\u00a05- Indicateur de Suivi<\/h4>\n<p>Un tableau d&rsquo;indicateurs mensuels permet de suivre le progr\u00e8s de la focalisation:\u2028- nombre de rdv commerciaux cible\/hors cible\u2028- qualification du pipe commercial\u00a0 cible\/hors cible\u2028- indicateurs sur cycle de vente ,\u2028- &#8230;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Avant de mettre une soci\u00e9t\u00e9 sur le march\u00e9, il est quelquefois n\u00e9cessaire de r\u00e9organiser son portefeuille d&rsquo;activit\u00e9.  Ceci permet de r\u00e9orienter la soci\u00e9t\u00e9 sur la voie d&rsquo;une meilleure rentabilit\u00e9.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":2809,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[34,6],"tags":[11,16,17],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/orionmna.com\/2016\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/820"}],"collection":[{"href":"https:\/\/orionmna.com\/2016\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/orionmna.com\/2016\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/orionmna.com\/2016\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/orionmna.com\/2016\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=820"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/orionmna.com\/2016\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/820\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2808,"href":"https:\/\/orionmna.com\/2016\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/820\/revisions\/2808"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/orionmna.com\/2016\/wp-json\/wp\/v2\/media\/2809"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/orionmna.com\/2016\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=820"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/orionmna.com\/2016\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=820"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/orionmna.com\/2016\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=820"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}